|
كيفية انشاء مشروع جديد
الناقل :
elmasry
| العمر :42
| الكاتب الأصلى :
ayooooh4
| المصدر :
www.arabs2day.ws
كيفية إنشاء مشروع جديد
عند رغبتك أخي في إنشاء مشروع جديد أو إنشاء فرع لعملك التجاري الحالي أو تغير نشاطك أو مكانك يجب عليك أن تدرس بعض الأمور قبل أن تبدأ بأي ايهما لأنه هناك مصاريف ستصرف سواء للتأسيس أو التوسع فعلينا أن نعرف الجدوى التي تعود لنا من ذلك حتى إما نقدم أو نظل على وضعنا قبل أن نتخذ أي قرار.
أولا
تقييم تكاليف البدء في مشروع تجاري جديد
التـــكلفة البنـــــــد
--------------- العقار: الأثاث والتركيبات والآلات والمعدات:
--------------- أ- سعر الشراء- في حالة دفع السعر بالكامل نقداًً
--------------- ب- المقدم النقدي- عند الشراء وفقاً لعقد
--------------- ت- تكاليف النقل والتركيب
--------------- القائمة الأولية
--------------- تكاليف الديكور والتجديدات وتغيير التصميمات
--------------- الإيداعات المطلوبة
--------------- أ- المرافق
--------------- ب- الإيجار
--------------- ت- أخرى
--------------- الرسوم والأتعاب المطلوبة:
--------------- أ- قانونية ومحاسبية وغيرها
--------------- ب- التراخيص والتصاريح الخ…
--------------- ت- أخرى
--------------- التكلفة المبدئية للإعلان والتسويق (أي أوراق الدعاية وخطابات ومكالمات الترويج والكتيبات إلخ…)
--------------- حسابات المقبوضات (بعد يوماً من البيع)
--------------- المرتبات والسحب من حساب المالك حتى افتتاح العمل أو إلى الحصول على تدفقات نقدية إيجابية
--------------- مصروفات متنوعة أخرى:
--------------- رسوم اشتراك بالغرفة التجارية وغيرها من الرسوم التي تريحك في المستقبل الخ…
--------------- المبالغ المدفوعة عن الالتزامات الثابتة الأخرى
المجموع الكلي لتكاليف البدء
قائمة بما يجب عمله عند البدء بالنسبة للأعمال الصغيرة
حدد نوع العمل الذي تريد البدء فيه وتعلم كل ما يمكنك معرفته عنه.
• قيم نقاط ضعف عملك ونقاط قوته، وكون حازم وموضوعي.
• أعمل بحث مفصل عن العملاء المحتملين وعن نوع التجارة أو الصناعة الذي تود العمل فيه وعن المنافسة في هذا المجال وعن متطلبات التراخيص والضرائب وعن المكان والاسم.
• حدد نوع الشركة من الناحية التنظيمية إذا كانت خطتك أن تشارك أحد في عملك حتى لو كان اقرب الناس إليك سواء من عائلتك أو أصدقائك فالأحسن أن يكون التعامل واضح من البداية وكتابة (أي ملكية فردية، أو شركة توصية، أو شركة مساهمة) وهذا من أكبر العيوب التي تقابل المشاريع الصغيرة عندما تعتمد الشراكة بين أكثر من طرف على الحماس فقط ولا يكون نوع الشركة واضح وماهي مسؤوليات كل طرف وهذا غالبا ما يكون نتيجته خسارة المشروع أو اختلاف الشركاء ومن ثم انفصالهم وهذا بحد ذاته خسارة أخرى وتكاليف جديدة.
• قيم أماكن العمل المتاحة وعاين حالة كل منها ومدى ملاءمته والحركة المرورية وأماكن انتظار السيارات ومتطلبات المرافق والتكلفة، أحسن طريقة أن ترسم صورة كاملة لمشروع وتتخيل أنك أمام شاشة تعرض المشروع وأنت تراقب وتشاهد وتبدئي الملاحظات.
• حضر خطة عمل شاملة ولاسيما جدول الأعمال المطلوبة
• حدد عدد ساعات عملك أنت صاحب المشروع حتى يستنى لك كتابة تقيم لها ووضع مرتب يناسبها ولا تترك الأمر مفتوح لا تقيمه كقيمة مادية فلا تعامل نفسك كموظف وهذا قد يعطيك مؤشر على أرباح وهمية ليست حقيقة لأنك قد لا تضع لنفسك قيمة وأنت لو وضعت موظف لأخذ راتب، وهذا يحدث غالبا بالمشاريع الصغيرة فقط فتصبح انك تربح مبلغ معين وتخسر وقتك ومجهودك ولو بذلته في مكان آخر لحصلت على مقابل له، وهذا يساعدك من حيث تقيم قيمة وقتك وأحسن طريقة لذلك أن تعتبر أنك أعلنت عن طلب لمدير يدير عملك فما هو الأجر الذي ستمنحه له فامنح نفسك ذلك الأجر.
• جهز رأس المال الضروري والتجهيز يجب أن يكون بوضعه في البنك والصرف منه وعلى قدره وألا يكون الصرف من الجيب بدون حساب.
• احصل على المتطلبات الضرورية والمعدات والأثاث واللافتات والمستلزمات والمخزون.
• وظف العاملين مع تحديد توصيف وظيفي ووضع برامج تدريب ويجب أن لا يكون المعيار الذي تختار فيه الموظفين هو أن يكونوا من على شاكلتك ونفس تفكيرك بل أسعى لمن يناسب الوظيفة وكن حذرا من تحديد الراتب المقرر وان لا تندفع فتندم أو تبخل فتجد من يكون محتاج فيوافق ثم يتركك في اقرب فرصة حاول أن تدرس الأسعار الموجودة في السوق لنفس المهن ونفس الظروف ونفس المواصفات الشخصية.
أي انك قبل أن تعين موظفين حدد الأجر المناسب للعمل ويكون مناسب لوضع السوق إلا في حالة كون الأجر ضعيف فلا يغرك أنه كثيرا يتوظفون بهذا الراتب، صحيح أنه كثيرا يعملون بهذه الرواتب ولكن على حسب ما تعطي تأخذ وهذا ملاحظ كثيرا خاصة في البقالات فهم يوظفون بائعين برواتب تقريبا حوالي 800 ريال تحت ظروف عمل حوالي أكثر من عشر ساعات وبدون عطل أسبوعية وقد تكون عدد أيام العطل خلال السنة لا تتعدى ثلاث أيام ولكن تحت هذه الظروف القاسية تجد كثيرا يقبلون ويستمرون بالعمل لسنوات وهم غالبا يكون في البداية لحاجته ثم يبداؤن بالاختلاس مبالغ صغيرة ولكنها إذا حسبت خلال السنة تكون كبيرة فهم فعليا يعدلون راتبهم بما يحسون أنه يناسبهم ولو اكتفوا بذلك لما كان هناك ضرر ولكن الإنسان بطبيعته يألف سلوكيات معينة ويستمر بها إذا امن العاقبة والكشف فهم قد يبدو بعشرة ريالات يوميا حتى يوازنون راتبهم ثم يبداؤن منح أنفسهم علاوة شهرية تتضاعف على حسب السوق ولا يكتشف غالبا لعدم وجود التدقيق والرقابة المحاسبية إلا بعد فترة وقد لا يكتشف لأنه يشارك صاحب المشروع في الأرباح فبدل أن يربح صاحب البقالة مثلا عشرون ألف ريال في السنة للبقالة المتوسطة فهو يربح عشرة آلاف ريال فقط والعشرة يأخذها العامل.، فالأحسن هو أننا نعطي العامل في مثل هذه الحالات مبلغ يناسب ساعات عمله وكذلك نحرص حرصا كاملا على عدم الضغط عليه بدوام طويلا لأنه إن استفدت من جهة سوف تخسر من جهة أخرى والأفضل أن يعطى راتب ويعطى نسبة من الأرباح ولو قليلة مع التشجيع المعنوي وغرس الخوف من الله فيه ولامانع من تقوية إيمانه كل فترة وأخرى كأن يرسل لآخذ عمرة لمكة وهذا لا يكلف في الوقت الحاضر إلا حوالي 120 ويمكن اقل ولكن الفائدة من جميع الجوانب كبيرة فاحرص ولا تغتر بحال السوق وتقول أنه كل العمال يأخذون هذا المعدل من الرواتب وهم يعملون بسلام وأن ما يحصلون عليه كبير جدا بالنسبة لما قد يحصلون عليه في بلدهم وهذا قد يكون صحيح في البداية ولكن بعد مضى فترة والاحتكاك سوف يقيم نفسه على مستوى البلد الذي يعمل فيه فاحذر من هذه النقطة وهي من ادقق الأسباب الخفية للخسارة التي تتكرر يوميا في المحلات الصغيرة ولكن لا نعلم بها لان كل واحد يخسر ينسحب من السوق ويدخل مكانه شخص آخر وهكذا وهم يرمون أسباب الخسارة على المنافسة الخارجية وأنا اعتقد أنه السبب داخلي وضع نفسك مكانه، مع عدم إهمال الرقابة والمحاسبة والجرد الشهري إن أمكن.
• اطبع بطاقات التعريف باسمك وعملك، ومطبوعات، وفواتير أو كشوف حسابات ولا تترك هذا الأمر للمستقبل بل اجعله من المصاريف الرئيسية ( لأنك إذا لم تطبعها في البداية وتوزعها عند تعرف الناس عليك فمتى تطبعها)
• أكمل الإجراءات النظامية قبل أن تبداء بالعمل حتى لا تتعطل بعد البداية.
• احصل على كافة التصاريح والتراخيص الضرورية، مع مراجعة هيئات منح التراخيص المختصة.
• استخراج شهادة الزكاة والدخل حتى لو لم يطلب منك احد ذلك فقد تحتاجها يوما ما ويكون الوقت ضيقا.
• افتح حساباً لدى البنك (منفصلاً عن الحساب الشخصي).
• سجل عمالك وموظفيك في الجهات المختصة والتي تطالب بذلك كالتأمنيات الاجتماعية حتى ولو لم يحضر إليك المفتش.
• أصدر نشرات عن نشاطك وانشر دعاية له وارسم ميزانية ولو قليلة للدعاية ولا تهملها.
• تعرف على القوانين واللوائح على مستوى الدولة ككل حتى تتقيد بها ولا تتعطل أعمالك، واحرص على متابعة نشرة خاصة تكون غالبا محتوية على القرارات الحكومية حتى لا تفاجأ يوما بقانون جديد.
• حاول أن يكون عقد الاجار إن كان المقر مستأجر لمدة طويلة كأن يكون عشرة سنوات أو خمسة فهذا أفضل لك ويجعلك تعمل خطط على حسابات بينة.
تحديد المتطلبات المالية
إذ1 أردت البدء في عمل خاص بك، فإن من المهم لك أن تأخذ موقفك المالي في الاعتبار. فبتحديد دخلك ومصروفاتك الحالية ستتمكن من تصور احتياجاتك المالية على مر الشهور الآتية بشكل أفضل. وفي معظم الأعمال هناك فجوة بين الوقت الذي يبدأ فيه العمل والوقت الذي يدر فيه هذا العمل ربحاً. في الواقع يقترح معظم مستشارو الإدارة المتخصصين في مجال الأعمال الصغيرة وجود ادخارات عن ستة أشهر لتغطية مرحلة البدء الأولى للعمل، ولكن تختلف هذه المدة بالطبع وفقاً لنوع العمل الذي تقرر البدء فيه
وقبل التوصل لأي قرار عن نوع العمل الذي تريد البدء فيه سوف تحتاج إلى وضع خطة شهرية عن المدخرات والمصروفات، مما سيساعدك على تحديد القدر الذي تحتاجه شهرياً للمعيشة، كما أنها ستعاونك على تحديد ما إذا كان حلمك في امتلاك عمل خاص متماشياً مع أحلامك الأخرى مثل إرسال ابنك إلى الجامعة. وبناء منزلك حتى تتمكن من وضع خطة ادخار وإنفاق لا بد لنا من أن نقوم بما يلى:
• أولاً تحديد وكتابة المصروفات الثابتة عن كل شهر للسنة القادمة. وتشتمل المصروفات الثابتة على التأمين، والمنزل أو العقارات، ومصروفات السيارة، ومقابل استهلاك الماء والكهرباء والغاز والتليفون...إلخ، والمدخرات الخ…
• جمع المصروفات الشهرية الثابتة، ومنها نعرف حجم المصروفات السنوية الثابتة، بمجرد تحديد المصروفات الثابتة كافة عن كل شهر.
• ثم تحديد المصروفات المتغيرة وكتابتها تفصيلاً عن كل شهر فيما يخص السنة القادمة. وبما أنك لست ملزما بمصروفات محددة عن هذه البنود فلك مرونة أكثر فيما إذا كنت تريد إدراج تلك المصروفات المتغيرة في حسابك، وكم هو مقدار كل منها. ولتأخذ في الاعتبار ما صرفته في الأشهر السابقة وأية تغييرات تريد أخذها في الاعتبار. ومن بين المصروفات المتغيرة الطعام (بما في ذلك تناوله في المطاعم) والملابس أو العناية الشخصية والترفيه والمواصلات (سعر البنزين) الخ…
• جمع المصروفات المتغيرة عن كل شهر من خلال الدخل الشهري والسنوي المتوقع بمجرد تحديد المصروفات المتغيرة كافة عن كل شهر.
• طرح مجموع المصروفات الثابتة والمتغيرة لكل شهر من دخلك الشهري والسنوي المتوقع.
وهذا ما يطلقه على التدفق النقدي، وهذا مهم خاصة للمشاريع الصغيرة لأنه في المشاريع الكبيرة تؤخذ هذه في الحسبان، قد يقول قائل أنه في السابق كان الجميع يعمل بدون عمل خطط وتدفق نقدي وإحتياطات وهم ينجحون، نقول الكلام هذا ليس صحيحا دائما فبعضهم ينجح وهم قلة (وهم الذي تحت الضوء لأنهم يستمروا وينموا ) والأكثر ينسحب من السوق ويختفي فلا يلاحظ فالقمم هي التي تشاهد فقط، فمن أراد النجاح بإذن الله فيخطط التخطيط السليم وهذا إن لم يفيده فهو لا يضرره فلماذا لا نعمله؟
هل هناك رصيد؟ هل لديك فائض في النقود عن كل شهر؟ فإذا توافر لديك المزيد من النقود، فهذه إشارة طيبة تدل على نجاحك. ويمكنك استخدام هذه الورقة الخاصة بالادخار والإنفاق في تقييم القدر الذي تحتاج إليه شهرياً. ويمكنك أيضاً استخدامه في تحديد ما سيحدث إذا تغيرت مصروفاتك خلال السنة القادمة.
وعقب فحص متطلبات الادخار والإنفاق قد تكتشف أنك في حاجة إلى الموارد الضرورية للبدء في العمل فلا تقلق. يحدث هذا للكثيرين من الناس. وفي واقع الأمر قد تكون هذه هي العقبة الأولى التي يجب عليك تخطيها.
إن كنت مصمم على البدء في العمل، فإنك قد تحتاج إلى البدء في تكوين مصادر مختلفة للدخل. 75% بل وأكثر ممن يملكون أنشطة صغيرة يستخدمون مدخراتهم الشخصية في البدء في أعمالهم. ولكن إن احتجت أكثر مما هو متوافر لديك في حساب التوفير فهناك مصادر أخرى متاحة للحصول على نقود مثل القروض المصرفية والاقتراض من أفراد الأسرة ومن الشركاء والأصدقاء ومن شركات رأس المال ومن خلال رهن العقارات والحصول على قروض من الحكومة أو أي مصدر آخر يكون متاحاً أمامك.
أما القاعدة الأساسية التي نريد أن نلفت انتباهك إليها هنا فهي عدم اقتراض نقود أكثر من الضروري للبدء في العمل، فعادة كلما زادت النقود المقترضة قلت قدرتك على إدارة أعمالك على النحو الذي تريد، والحل المثالي في هذه الحالة هو أما أن تؤخر العمل حتى يتوفر لك المبلغ أو تتشارك مع أحد معارف بعد إقناعه سواء مشاركة كاملة معك أو مشاركة جزئية أو مضاربة مالية، أما إن كانت الظروف ملائمة لمشروع معين وظروفك الحالية كذلك وحرصت على البدء في المشروع ورغبت (أو لم تجد) بعدم المشاركة فإنك يمكنك الاقتراض من أحد معارفك قرضا حسنا ولكن لا تواعده في السداد في السنة الأولى ولكن واعده بعد فترة مناسبة لأنك سوف يصبح أمامك خيارين أما تسديد القرض الذي عليك وهذا سوف يؤثر على عملك في مراحله الأولى والخيار الثاني هو عدم الالتزام بالتسديد وهذا لا يجوز شرعا ولا عرفا ومؤشر على بداية ليست ممتازة لأنه رأس مال التاجر سمعته، والأمر الأخير الذي ننصح فيه عدم أخذ القروض الربوية مهما كانت المغريات فخير لك ألا تبدأ المشروع من أن تبداء بالرياء فلا يبارك الله في مالك ولا في تجارتك حتى لو وفقت في البداية.
واحرص رعاك الله كل الحرص على فتح حسابك في مصرف إسلامي إن توفر ذلك في منطقتك حتى لو كانت خدماته ومعاملته لا تقارن بباقي المصارف.
------
إعداد خطة العمل
سوا ء تعد خطة عملك للمرة الأولى أو يكون سبق أن أعددتها هناك بعض الخطوات التي يمكنك إتباعها لكي تسهل العمل وتنجح الخطة وحتى تكون ممن يخطط للنجاح
• الخطوة الأولى- حدد أهدافك: تعد الخطوة الأولى عند تحضير خطة عملك هي تحديد من الذين ستتعامل معهم وما الذي يريدون معرفته عن شركتك، ثم لابد من تحديد ما الذي يريد المتعاملون معك معرفته؟ وما المجالات التي تريد التركيز عليها؟ وما المجالات التي ستجنبينها أو تقوم بإلغائها؟ وبمجرد تحديد هذين الموقفين، فإنك تكون بذلك جاهزا للانتقال إلى الخطوة الثانية.
• الخطوة الثانية- وضع الخطوط العريضة لخطة العمل: والآن وقد حددت أهدافك يمكنك الشروع في تحضير الخطوط العريضة لخطة العمل على أساس هذه المتطلبات الخاصة. يمكن لهذه الخطوط أن تكون محددة أو عامة حسبما تريد، ولكن كلما كانت محددة سهلت عملية الكتابة.
• الخطوة الثالثة- راجع الخطوط العريضة: الخطوة التالية هي مراجعة الخطوط العريضة التي وضعتها. ومن الواجب عليك، وفقاً لخطة العمل ولأهدافك، أن تحدد الموضوعات التي لابد من وضعها بشكل مفصل وتلك التي تعرض بشكل مختصر في خطة العمل. تذكر أن خطة العمل يجب أن تحتوي على بؤرة تركيز عالية المستوى. ويمكن وضع أية معلومات خاصة بالتفاصيل في قسم التذييل الخاص بخطة العمل أو إيرادها حسب الطلب.
• الخطوة الرابعة- اكتب خطة العمل ولا تعتمد على كون الخطة موجودة في عقلك: يختلف الترتيب الذي تضعيه للعناصر المحددة الخاصة بخطة العمل وفقاً لعمر النشاط ولخبرتك في كتابة خطط العمل.
o اجمع معلومات: الكثيرون من الناس يبدءون بجمع معلومات مالية تاريخية أو معلومات تتعلق ببحوث التسويق. وستجد أن هذه المعلومات مفيدة في التوصل إلى العديد من الافتراضات والاستراتيجيات الأساسية التي ستضمنها إلى خطة العمل، لن يضرك لو مررت على الغرفة التجارية في بلدك وأخذت منه بعض المعلومات أو الكتيبات الإرشادية.
o جهز مسودات: أما الخطوة التالية لكتابة خطة العمل هي تحضير مسودات مبدئية عن كشوفك المالية المنتظرة، حيث تساعدك هذه الكشوف المالية على تحديد أي من هذه الاستراتيجيات "قابلة للتنفيذ" من منظور مالي، وذلك قبل استهلاكك للوقت والطاقة في كتابة وصف مفصل عن كل مجال من مجالات العمل.
o اكتب ملخصاً: تعد الخطوة الأخيرة عند كتابة خطة عمل هي تحضير ملخص تنفيذي، فبالرغم من أن هذه الوثيقة ترد في بداية خطة العمل إلا أنها تُكتب في النهاية لأنها تشتمل على تلخيص للأقسام الأخرى.
• الخطوة الخامسة- راجع خطتك: إنه من الصعوبة بمكان أن ينتقد الإنسان ما صنعه بيده، لذا سوف تحتاج إلى شخص على دراية بعملية التخطيط وإدارة الأعمال لمراجعة خطة عملك من حيث تكاملها ومنطقها ومدى فاعليتها كوسيلة للتواصل وطريقة التقديم، ثم قوم بعمل المراجعات الضرورية وفقاً لتعليقات هذه الشخص.
تذكر أهمية تحديث خطة العمل بصورة منتظمة، وإلا أصبحت خطة العمل غير ذات فائدة.
.
العناصر الأساسية لخطة عمل جيدة:
يعد البحث المتعمق مفتاح وضع خطة عمل فعالة، فإن لم يكن هناك البحث المناسب فستبدو خطتك ضحلة أو غير واضحة، كما أن الشخص الذي يراجعها سوف يتساءل عما إذا كنت فعلاً على دراية وعلم بما تفعله أم لا.
كما هو معروف لدى أي بائع جيد، لا بد لك من أن تعرف كل ما يمكن من معلومات عن المنتج حتى تتمكنين من إقناع شخص آخر بشرائه. وفي هذه الحالة تكون أنت البائع، والمنتج الذي تبيعه هو نشاطك التجاري، بالإضافة إلى زبائنك المتوقعين وموظفيك، وهذه هي استثماراتك. وبما أنك ترغب في اقتناع زبائنك بك فلا بد لك من أن تكون قادر على إقناعهم بدرايتك ومعرفتك بما تتكلم عنه عندما يتعلق الأمر بالنشاط الذي تتعامل فيه.
من ناحية أخرى حتى تصبح خبير أو حتى تصقل معلوماتك إن كنت تعتقد أنك خبير بالفعل لا بد من استعدادك للعمل الجاد والغوص في بحار المعلومات التي ستساعدك على تحديد ما تبحث عنه لأن المعلومات التي تجمعها ليست بالضرورة كلها ذات صلة مباشرة بخطتك وحتى تكون خطتك متكاملة إليك العناصر التي من المستحسن إضافتها إلى خطتك ودليلك لعملك التجاري:
أدوات تحسين التخطيط
• ملخص تنفيذي
• تحليل للسوق
• التنظيم والإدارة
• التسويق واستراتيجيات المبيعات
• خط الخدمة أو المنتج
• طلب التمويل
• الماليات
• ملحق
الجزء الأول: الملخص التنفيذي:
الملخص التنفيذي هو أهم قسم من أقسام خطة العمل لأنه يقدم نظرة شاملة مختصرة عن الخطة بأكملها ونبذة تاريخية عن شركتك. يخبر هذا القسم القارئ عن موقع الشركة الحالي وعما تسعين إلى تحقيقه فيها، وهو أول ما يرى القارئ عنك لذا يعد الملخص التنفيذي العنصر الذي، إما سيشوق القارئ ويدفعه إلى قراءة المزيد، أو سينفره ويدفعه إلى ترك الخطة ونسيانها. والأهم من هذا كله فإن أهمية ذلك القسم تكمن في إخبار القارئ وإطلاعه على السبب وراء اعتقادك في نجاح نشاطك.
لا بد أن يكون الملخص التنفيذي آخر قسم تكتبه لأنك ستكون أكثر تفهماً لتلخيص الخطة عند انتهائك من وضع كافة تفاصيلها ـ وتذكر أنه ملخص وليس شرحا كاملا فاكتفي برؤس أقلام بحيث لا تزيد عدد الصفحات على الأربع إن أمكن
محتويات الملخص التنفيذي:
• بيان بالرسالة: يشرح البيان بالرسالة باختصار محور نشاطك، لذا فقد يتكون من كلمتين أو جملتين أو فقرة أو حتى صورة واحدة، لكن لا بد أن يكون مباشراً ومحدداً بقدر الإمكان كما يجب أن يترك لدى القارئ انطباعاً بصورة واضحة عن ماهية عملك ونشاطك.
• تاريخ بدء ممارسة النشاط
• أسماء المؤسسين ووظائفهم
• محل النشاط وأية فروع له
• وصف للمصنع أو مكان ممارسة النشاط
• المنتجات التي تصنعينها أو الخدمات التي توفرينها
• العلاقات المصرفية والمعلومات المتعلقة بالمستثمرين الحاليين
• ملخص عن نمو الشركة بما في ذلك العلامات المميزة مالياً وفي السوق (تضاعف نشاط الشركة في خلال سنة أصبحت أول شركة في مجال صناعتك أو الخدمة التي توفرينها)
• ملخص لخطط الإدارة المستقبلية
باستثناء بيان الرسالة لا بد من توضيح المعلومات الأخرى المتضمنة في الملخص التنفيذي حتى وإن وضعتها في هيئة نقاط، وتذكر أن هذه المعلومات سوف ترد بشكل أكثر عمقاُ في أجزاء أخرى من الخطة. وإذا كنت تبدأ النشاط لأول مرة فمن الطبيعي ألا تجد العديد من المعلومات لتضعها في المواضع المذكورة سالفاً، والبديل هو التركيز على الخبرات والخلفية المعرفية والقرارات التي أدت بك إلى الشروع في هذا العمل تحديداً. أضيف معلومات عن المشكلات التي تواجه سوقك المستهدفة والحلول التي تقترحها وأظهر مدى إمكانية خبراتك في مساعدتك على شق طريق مؤثر في السوق، فاخبر القارئ عما ستفعله بشكل جديد أو بشكل أفضل. أقنعه بالحاجة إلى الخدمة أو المنتج الذي تقدمه. عقب ذلك تناول خططك المستقبلية للشركة.
الجزء 2: تحليل السوق:
لا بد للقسم الخاص بتحليل السوق من إيضاح معلوماتك عن الصناعة التي تمارس فيها نشاطك كما يقدم العلامات البارزة والنتائج التي توصلت إليها من خلال بيانات بحوث التسويق التي جمعتها، إلا أن التفاصيل المحددة لدراسات أبحاث التسويق لا بد من نقلها إلى القسم الملحق بخطة عملك.
ويتضمن هذا القسم ما يلي: وصف للصناعة ونبذة عنها والمعلومات المتعلقة بالسوق المستهدفة ونتائج اختبار السوق والأوقات البينية وتقييم المنافسة.
وصف الصناعة ونبذة عنها: لا بد لهذا القسم العام من أن يتضمن: وصف للصناعة الأساسية وحجم الصناعة الحالي بالإضافة إلى معدل نموها على مر الزمن والاتجاهات والسمات المتعلقة بالصناعة ككل (أي دورة حياة الصناعة ومعدل النمو المتوقع الخ…) بالإضافة إلى مجموعات العملاء الأساسية لهذه الصناعة (أي النشاطات التجارية، أم الحكومات، أم المستهلكون الخ…).
تحديد السوق المستهدفة: السوق المستهدفة ببساطة هي السوق (أو مجموعة العملاء) الذين تريد استهدافهم (أو التركيز عليهم والبيع لهم). عندما تحدد سوقك المستهدفة من المهم تضييق الحدود إلى حجم يمكن التعامل معه، فالعديد من الأنشطة ترتكب خطأ محاولة تقديم كل شئ لكل الناس، وفي معظم الأحيان تؤدي هذه الفلسفة إلى الفشل.
في هذا القسم لا بد من جمع المعلومات التي تحدد ما يلي:
• السمات المميزة للسوق الأساسية أو الكبيرة التي تستهدفينها: من الممكن أن يتضمن هذا القسم معلومات عن احتياجات عملائك الهامة ومدى توافر تلبية هذه الاحتياجات في الوقت الحالي من عدمه، والتوزيع الجغرافي لهذه المجموعة. كما يتضمن الموقع الجغرافي للسوق المستهدفة وتحديد صناع القرار الرئيسيين وغير ذلك من الاتجاهات الموسمية أو الدورية التي من شأنها التأثير على صناعتك أو تجارتك.
• حجم السوق المستهدفة الأساسية: هنا لا بد من معرفة عدد العملاء المتوقعين في سوقك المستهدفة وعدد مرات الشراء السنوية للمنتجات والخدمات المماثلة لما تقدمينه والموقع الجغرافي الذي يعيشون فيه ونمو السوق المنتظر لهذه المجموعة.
• مدى إحساسك بالقدرة على كسب حصة من السوق وأسباب هذا الشعور: في هذا الجزء من البحث سوف تحدد نسبة حصتك من السوق وعدد العملاء الذي تتوقع الحصول عليهم في منطقة جغرافية محددة، كما تضع الخطوط العريضة للأسلوب المنطقي الذي اتبعته في الوصول إلى هذه التقديرات.
• تسعيرتك وأهداف هامش الربح: سوف تحدد هنا تسعيرتك ومستويات هامش الربح وأي شكل من أشكال التخفيضات التي تخططين لها في نشاطك مثل التخفيضات على شراء الكميات الكبيرة أو على الدفع الفوري.
• مصادر الحصول على المعلومات المتعلقة بسوقك المستهدفة: تتضمن هذه المصادر دليل التليفونات ونشرات الاتحادات التجارية والمنشورات الحكومية.
• وسائل الإعلام التي تستخدميها للوصول إلى جمهورك المستهدف: تتضمن هذه الوسائل المنشورات والنشرات الإذاعية والتليفزيونية أو أي نوع آخر من المصادر ذات المصداقية التي من شأنها التأثير على سوقك المستهدفة.
• دورة الشراء لعملائك المتوقعين: سوف تحتاج هنا إلى تحديد احتياجات سوقك المستهدفة وعمل الأبحاث لإيجاد الحلول لاحتياجات العملاء وتقييم الحلول التي تتوصلين إليها وأخيراً تحديد من تقع على عاتقه المسؤولية الحقيقية لاختيار الحل النهائي.
• الاتجاهات والتغيرات المتوقعة التي من شأنها التأثير على سوقك المستهدفة.
• السمات الأساسية لأسواقك الثانوية: تماماً مثلما فعلت مع سوقك المستهدفة الأساسية، سوف تحتاج إلى تحديد الاحتياجات والاتجاهات المؤثرة التي من شأنها أن تؤثر على أسواقك الثانوية في المستقبل.
اختبارات السوق:
عندما تقوم بإدخال المعلومات عن أي من اختبارات السوق التي قمت بها في خطة عملك تأكد من التركيز على نتائج هذه الاختبارات فقط. أما التفاصيل المحددة فلا بد من إدراجها في الملحق. وقد تشتمل نتائج اختبارات السوق على ما يلي: العملاء المتوقعون الذين قمت بالاتصال بهم وأية معلومات أو عروض قمت بها أمام عملاء مستقبليين، ومدى أهمية إشباع احتياجات السوق المستهدفة وأخيراً رغبة السوق المستهدفة في شراء منتجك أو الخدمة التي توفريها بأسعار متعددة.
الوقت البيني:
الوقت البيني هو الوقت المنقضي بين تقدم العميل بطلب للشراء والوقت الذي يتسلم فيه العميل المنتج أو الخدمة، عند كتابة هذا القسم تحتاج إلى تحديد الوقت البيني للطلب الأول وللطلبات المكررة وللطلبات ذات الأحجام الكبيرة.
تحليل المنافسة:
عند تحليل المنافسة سوف تحتاج إلى تحديد المنافسة وفقاً لخط الإنتاج أو الخدمة التي توفريها ووفقاً لقطاع السوق حيث تقيّم نقاط القوة والضعف وتحدد مدى أهمية السوق المستهدفة لمنافسيك وأية حواجز قد تعوقك أثناء الدخول في السوق.
تأكد من تحديد كل منافسيك الأساسيين، وذلك لكل منتج من منتجاتك على حدة وللخدمات التي توفريها أيضاً. ثم ابحث لتعرف حصة كل منافس أساسي في السوق على أن تقيم المدة التي يستغرقها دخول منافسين جدد في السوق. بمعنى آخر ما هي فرصة نفاذك إلى السوق؟ وأخيراً حدد أي من منافسين غير مباشر، أو ثانوي، الذين قد يكون لوجودهم تأثير على نجاح عملك.
تعد نقاط قوة منافسيك من المزايا التنافسية التي تتمتع بها أنت أيضاً، وتأخذ العديد من الأشكال:
• القدرة على إرضاء احتياجات العميل
• حصة كبيرة من السوق ووعي العملاء المصاحب لهذا النصيب
• سجل نظيف وسمعة طيبة
• موارد مالية يعتمد عليها والقدرة على البقاء التي تترتب على تلك الموارد
• عاملون يعتمد عليهم أما نقاط الضعف فهي الوجه الآخر لنقاط القوة، عليك بمعنى آخر تحليل المجالات السابقة قبل تحديد نقاط ضعف المنافسة. هل عجز المنافسون عن إرضاء احتياجات عملائهم؟ هل يفتقرون إلى إمكانية اختراق السوق؟ هل سجلهم العملي أو سمعتهم سيئة؟ هل إمكانياتهم وقدراتهم المالية محدودة؟ هل يعجزون عن الحفاظ على موظفيهم الجيدين؟ كل تلك الأمور قد تكون إشارات حمراء بالنسبة لأي نشاط. إذا وجدت مناطق ضعف لدى من ينافسونك فحاول أن تتعرف إلى أسباب وقوعهم في المشاكل، بهذه الطريقة يمكنك تجنب الأخطاء التي وقعوا فيها.
إذا لم تكن سوقك المستهدفة مهمة بالنسبة لمنافسيك فبالضرورة أن تجد المجال مفتوحاً أمامك على الأخص إن كان نشاطك جيداً. أما إن كانت المنافسة ضارية في سوقك المستهدفة استعد لتخط بعض العقبات، ومن بين العقبات التي قد تواجه أي سوق:
• تكلفة الاستثمار العالية
• استغراق وقت طويل للإعداد
• التكنولوجيا المتغيرة
• نقص أعداد العاملين المؤهلين
• مقاومة العملاء للشراء (أي علاقات متوطدة مع منتج آخر أو الولاء لنوع معين)
• وجود براءات اختراع وعلامات تجارية لا يمكنك التعدي عليها
القيود التنظيمية: آخر المجالات التي لا بد من بحثها في هذا القسم عند قيامك بالبحث، هو القيود التنظيمية التي تتضمن المعلومات المتعلقة بالعميل الحالي أو المتطلبات التنظيمية الحكومية وغير ذلك من التغييرات التي قد ترد فيما يتعلق بالمتطلبات التنظيمية. ومن بين التفاصيل المحددة التي تحتاج إلى الحصول عليها: طرق الالتزام بأية متطلبات من شأنها التأثير على نشاطك والمدة الزمنية لهذا الالتزام (أي مدة الالتزام وموعد سريانه الخ…) وتكلفة تلك المتطلبات.
الجزء 3: وصف الشركة:
دون الخوض في التفاصيل لا بد لهذا القسم من أن يتضمن نظرة على قدر عالٍ من العمق بشأن كيفية ارتباط العناصر المختلفة لنشاطك ببعضها البعض. يجب أن يشمل الجزء الخاص بوصف الشركة المعلومات المتعلقة بطبيعة نشاطك على العوامل الأساسية التي تعمل على إنجاح عملك، ويذكرها على سبيل الحصر. عند تحديد طبيعة نشاطك (أو سبب ممارستك له) تأكد من وضع قائمة باحتياجات السوق التي تحاول تلبيتها والطرق التي تخطط لاستغلالها في تلبية هذه الاحتياجات باستخدام منتجك أو خدمتك. وأخيراً ضع قائمة بالأفراد المحددين أو المنظمات التي نما إلى علمك احتياجاتها هذه. ومن بين عوامل النجاح الأساسية القدرة الخارقة على تلبية احتياجات عملائك والأساليب ذات الفاعلية الكبيرة في تقديم منتجاتك أو خدماتك ووجود طاقم مؤهل من العاملين وممارسة النشاط من مركز رئيسي، حيث يمنحك كل عنصر من هذه العناصر ميزة تنافسية.
الجزء 4: التنظيم والإدارة:
لا بد لهذا الجزء أن يتضمن: هيكل شركتك التنظيمي وتفاصيل امتلاكك للشركة ونبذة عن فريق إدارتك ومؤهلات أعضاء مجلس الإدارة. ما وظيفة كل فرد في نشاطك؟ ما الخلفيات التي أتوا منها وما سبب تعيينك لهم كأعضاء لمجلس الإدارة أو كعاملين لديك؟ ما حدود مسؤولياتهم؟ قد تبدو هذه أسئلة غير مهمة في شركة تتكون من فرد أو اثنين ولكن من يقرأ خطة عملك سوف يريد أن يعرف من المسئول ـ فأخبرهم! ضع شرحاً مفصلاً عن التقسيمات والإدارات الداخلية ووظائف كل منها. لا بد لهذا القسم أن يتضمن أسماء أعضاء المجلس (إن كان لديك مجلس إدارة) والمرتبات التي تدفعها لموظفيك وغير ذلك من المزايا والحوافز التي تقدمها لهم والترقيات. ضع هذه المعلومات بطريقة توضح للقارئ أن الأشخاص المعينين في طاقم العمل لديك ليسوا مجرد أسماء على ورق.
الهيكل التنظيمي: من الطرق السهلة والفعالة في نفس الوقت في توضيح هيكل شركتك وضع رسم تنظيمي مع ملحق كتابي لوصف هذا الرسم. الأمر الذي يثبت عدم تركك أمراً للمصادفة، فقد فكرت ملياً فيمن يقوم بكل وظيفة كما أن هناك فرداً مسئولا عن كل وظيفة من الوظائف في شركتك بحيث لن يسقط شئ سهواً منك ولن يتكرر أداء عمل ثلاث أو أربع مرات ـ حيث يعد هذا الأمر مهماً بالنسبة لمستثمر أو موظف في شركتك.
المعلومات المتعلقة بملكيتك للنشاط وما يثبت ذلك من المستندات الرسمية يجب أن يتضمن هذا القسم الهيكل القانوني لنشاطك بجانب المعلومات المترتبة عليه المتعلقة بالملكية. هل أسست شركتك؟ من بين المعلومات الهامة المتعلقة بالملكية التي يجب أن تشتمل عليها خطة عملك ما يلي من بيانات:
• أسماء الملاك
• حصة كل منهم
• مدى علاقاتهم بالشركة
• شكل الملكية (أسهم عادية، أم ممتازة، أو شريك متضامن، أو شريك موصٍ)
• مقابل الأجزاء المتبقية من رأس المال (الخيارات، أو الضمانات، أو السندات القابلة للتحويل إلى أسهم)
• الأسهم العادية (مصرح بها أو مصدرة)
نبذة عن الإدارة: يتفق الخبراء على أن واحداً من أقوى عوامل نجاح نمو شركة ما هي المقدرة على ممارسة النشاط والسجل العملي لمالكها / إدارتها، لذا فمن الواجب عليك أن تعرف القارئ بالأفراد الرئيسيين في شركتك وخلفياتهم، مع إضافة السير الذاتية التي تشتمل على المعلومات الآتية:
• الاسم
• الوظيفة
• التعليم
• الخبرة والمهارات المتفردة
o العمل السابق
o المهارات الخاصة
o التميز في مجال العمل
o الاشتراك في الأعمال الاجتماعية
o عدد سنين العمل لدى الشركة
• أساسيات تحديد المرتب ومستوياته (تأكد من أن تكون هذه التقديرات معقولة ليست عالية أو منخفضة)
• تأكد من تحديد الإنجازات تحديداً كمياً
مؤهلات مجلس الإدارة:
الفائدة الأساسية من وجود مجلس استشاري غير مدفوع الأجر هي إمكانية توفير الخبرة التي لا يمكن لشركتك الحصول عليها بشكل آخر. حيث ترفع قائمة أصحاب الأعمال أو مديريها المعروفين من مصداقية شركتك ومن منظور الإدارة.
وإذا كان لديك مجلس إدارة تأكد من جمع المعلومات الآتية عند وضع الخطوط العريضة لخطة العمل:
• الأسماء
• وظيفتهم في المجلس
• مدى اشتراكهم في العمل داخل الشركة
• الخلفية
• الإسهام المستقبلي في نجاح الشركة
الجزء 5: استراتيجيات التسويق والمبيعات:
التسويق هو عملية خلق وإيجاد العملاء، وعنصر العملاء عنصر أساسي لنشاطك. في هذا القسم سوف تحتاج إلى تحديد استراتيجية التسويق في أول الأمر. ولا توجد طريقة واحدة صحيحة لتناول استراتيجية التسويق. بل لا بد من أن تكون استراتيجية تسويقك جزءً من عملية تقييم ذاتي مستمرة وتنفرد بها شركتك. ولكن هناك عدد من الخطوات التي يمكنك إتباعها لمساعدتك على التفكير في الاستراتيجية التي ترغب في إتباعها. تتضمن استراتيجية التسويق الشاملة ما يلي:
• استراتيجية اختراق السوق
• استراتيجية لتنمية نشاطك: وقد تشتمل استراتيجية التنمية هذه ما يلي: استراتيجية داخلية مثل كيفية زيادة مواردك البشرية أو استراتيجية التوسع في مجال النشاط، مثل شراء شركة أخرى أو استراتيجية حق استغلال الاسم التجاري من أجل افتتاح فروع أكثر أو استراتيجية أفقية حيث توفر المنتج نفسه لمستخدمين آخرين أو استراتيجية رأسية حيث تستمر في توفير المنتج نفسه ولكن على مستويات مختلفة من سلسلة التوزيع.
• استراتيجية قنوات التوزيع: يمكن لاختيارات قنوات التوزيع أن تتضمن مصنعي المعدات الأصليين أو فريق المبيعات الداخلي أو الموزعين أو تجار التجزئة.
• استراتيجية الاتصال: كيف تصل إلى عملائك؟ عادة ما يؤتي مزيجاً من الآتي نتائج جيدة: الترويج والإعلان والعلاقات العامة والبيع الشخصي والمطبوعات مثل الكتيبات والكتالوجات والأوراق الإعلانية الخ… بمجرد تحديد استراتيجيتك التسويقية يمكنك تحديد استراتيجية البيع: ما خططك للبيع الفعلي لمنتجاتك؟ يمكن لخطة مبيعاتك العامة أن تتضمن:
• استراتيجية خاصة بفريق المبيعات: إذا كنت ستكون فريقاً للمبيعات، فهل تخطط للاستعانة بمندوب مبيعات مستقلين من خارج المؤسسة أم من داخلها؟ كم عدد مندوبي المبيعات الذين ستعينينهم؟ ما نوع استراتيجية التعيين التي تتببعهاا؟ كيف ستدرب فريق المبيعات؟ ماذا عن أجر العاملين في فريق المبيعات؟
• أنشطة المبيعات: عند تحديد استراتيجية المبيعات من المهم تفصيل الأنشطة التي تتكون منها. على سبيل المثال تحتاج إلى تحديد عملائك المستقبليين، وبمجرد انتهائك منها، عليك بوضع أوليات لها. ثم حدد عدد مكالمات المبيعات في فترة زمنية محددة. ومن هنا ستحتاج إلى تحديد متوسط عدد المكالمات لتحقيق البيع الواحد ومتوسط الدخل منه ومتوسط حجم البيع للبائع الواحد. يمكنك الحصول على المزيد من المعلومات عن المبيعات والتسويق في القسم سوق التسويق.
الجزء 6: خط المنتج أو الخدمة:
ماذا تبيع؟ في هذا القسم تصف الخدمة أو المنتج الذي تقدمه مع التأكيد على مزاياه للعملاء الحاليين والمستقبليين. على سبيل المثال لا تخبر القراء عن أنواع الطعام التي يمكنك جلبها في محل السوبر ماركت بل أخبرهم عن سبب اختيار زوجان عاملان للتسوق في محل يهتم بخدمة زبائنه ويسجل ما يفضلونه من أطعمة مع قدرته على توفير خدمات الحفلات الصغيرة في وقت قصير. ركز على المجالات التي تتميز فيها. وحدد المشكلة في سوقك المستهدفة التي تعمل خدمتك أو منتجك على توفير حل لها. امنح القارئ قرائن واضحة على إقبال الأشخاص على دفع نقودهم لشراء الحل الذي تقدمه في مقابل امتناعهم عن الشراء من الآخرين. ضع التفاصيل المتعلقة بالموردين ومدى توافر المنتجات أو الخدمات وتكلفتها، بالإضافة إلى المعلومات المتعلقة بالخدمات أو المنتجات الجديدة التي ستقوم بإضافتها لخط الشركة.
وبشكل عام لا بد لهذا القسم من أن يتضمن:
• وصف تفصيلي عن منتجك أو خدمتك (من وجهة نظر العميل) هنا ستحتاج لوضع معلومات عن المزايا المحددة لمنتجك أو خدمتك، وربما تريد التحدث عن قدرة المنتج أو الخدمة على تلبية احتياجات عميلك أو المزايا التي يتمتع بها ولا توفرها المنافسة أو المرحلة التي يمر به المنتج (أي في مرحلة الفكرة أو التصميم الخ…)
• المعلومات المتعلقة بدورة حياة المنتج: تأكد من وضع معلومات عن وضع منتجك أو خدمتك في دورة حياته بالإضافة إلى أية عوامل أخرى يكون من شأنها أن تؤثر على دورة حياته في المستقبل.
• أية معلومات تتعلق بحقوق تأليف أو براءات أو أسرار تجارية ذات صلة: هنا لا بد من وضع المعلومات المتعلقة بطلب تسجيل حقوق التأليف أو براءات الاختراع قائمة أو معلقة أو متوقعة بالإضافة إلى أية سمات أساسية أخرى تتميز بها منتجاتك أو خدماتك، ولا تستطيع الحصول على حق براءة اختراع أو حماية لها. وهذا القسم هو المكان الذي لا بد من أن يتضمن الجوانب الأساسية المتعلقة بمنتجاتك أو خدماتك التي يمكن تصنيفها على أنها أسرار تجارية. وأخيراً وليس آخراً تأكد من إضافة أية معلومات تتعلق باتفاقات قانونية مثل اتفاقات عدم الإفصاح عن المعلومات أو عدم المنافسة.
• أنشطة الأبحاث والتطوير التي تشترك فيها أو تعتزم الانضمام إليها: تتضمن أنشطة البحث والتطوير أية عمليات داخلية أو أنشطة مستقبلية خاصة بتطوير منتجات وخدمات جديدة. كما يتضمن هذا القسم معلومات عن توقعاتك عن نتائج أنشطة البحث والتنمية. يجب عليك تحليل مجهودات البحث والتسويق الخاصة بأصحاب الأعمال الآخرين المنافسين لك.
الجزء 7: طلب التمويل:
في هذا القسم سوف تطلب التمويل الذي تحتاجه من أجل البدء أو التوسع في نشاطك. إذا دعت الضرورة يمكنك وضع تصورات تمويل مختلفة ولكن تذكر أنك سوف تحتاج لاحقاً في الجزء المالي إلى دعم طلب التمويل والتصورات المتعلقة به ببيانات مالية. سوف تحتاج إلى وضع ما يلي في هذا القسم: المتطلبات الحالية للتمويل والمتطلبات المستقبلية للتمويل للسنوات الخمس القادمة كيف ستوظف الأموال التي تحصل عليها وغير ذلك من الاستراتيجيات طويلة الأمد التي تخطط لها ويكون من شأنها التأثير على طلبك التمويل. عند وضع الخطوط العريضة الخاصة بمتطلبات التمويل الحالية والمستقبلية تأكد من تحديد المبلغ الذي تريده والمبلغ الذي ستحتاج إليه في المستقبل والمدة التي تغطي كل طلب ونوع التمويل الذي تريد الحصول عليه }(أي على صورة أسهم (رأس مال) أو سندات (مديونية){ والشروط التي ترغب في تطبيقها.
كيفية توظيفك للتمويل من الجوانب المهمة التي يلزم للجهات المانحة للقروض معرفتها، هل تقدمت بطلب التمويل لزيادة رأس المال؟ أم لرأس المال العامل؟ أم للتوسع؟ أياً ما كان الأمر، يجب عليك التأكد من كتابة الغرض من طلب التمويل في هذا القسم. وأخيراً تأكد من كتابة أية معلومات استراتيجية تتعلق بنشاطك، يكون من شأنها التأثير على وضعك المالي في المستقبل مثل: طرح أسهم الشركة في الأسواق أو شراء نشاط متميز أو دمج شركتك في شركة أخرى أو الطريقة التي ستتبعها لخدمة الدين، أو إذا ما كنت تفكر في بيع نشاطك في المستقبل أم لا. كل هذه الجوانب مهمة للغاية للمقرض لأنها ستؤثر على قدرتك على تسديد قروضك.
الجزء 8: الماليات:
لا بد من تحديد الماليات بعد تحليلك للسوق وتحديد أهداف واضحة، عندها فقط يمكنك تقسيم مواردك بفعالية وكفاءة. وما يلي قائمة بالبيانات المالية الهامة التي يجب وضعها في خطة عملك.
البيانات المالية التاريخية: إذا كنت تملك عملاً قائماً بالفعل فيجب عليك تقديم البيانات التاريخية المتعلقة بأداء شركتك. فمعظم الجهات المانحة للقروض يطلبون البيانات عن الثلاث أو خمس سنوات السابقة حسب طول المدة التي قضيتها في العمل.
البيانات المالية التاريخية التي يجب عرضها في هذا الجزء هي بيان بدخل الشركة والميزانية وبيانات بالتدفقات النقدية عن كل سنة قضيتها في النشاط (عادة ما بين 3 إلى 5 سنوات). عادة ما يهتم المقرضون بأية منقولات قد تملكها ويمكن استخدامها لضمان القرض بغض النظر عن المرحلة التي يمر بها نشاطك.
البينات المالية المتوقعة: يجب على كافة الأنشطة سواء المستقرة أو الناشئة أن تقدم البيانات المالية المتوقعة، حيث يرغب المقرضون فى معظم الأحوال في التعرف على ما تتوقعين من شركتك الوصول إليه في السنوات الخمس القادمة. لا بد من أن تتضمن الوثائق الخاصة بكل سنة بياناً بالدخل المنتظر والميزانية وبيان بالتدفقات النقدية وميزانية المصروفات الرأسمالية. وبالنسبة لبيانات السنة الأولى، يجب أن تقدم تقديرات شهرية أو ربع سنوية ثم تكتفي بتقديرات سنوية أو ربع سنوية عن الفترة بين السنتين الأوليين والخامسة. تأكد من تناسب تقديراتك مع مطالبك التمويلية لأن المقرضين سيبحثون عن نقاط الاختلاف، لذا فإنه من الأفضل لك أن تعثر على الأخطاء قبل أن يعثر عليها المقرضون! وإن كنت قد بنيت التقديرات على أساس بعض الافتراضات، فلا بد من تلخيص ما افترضته، وهكذا لن يضطر القارئ للجوء إلى التخمين.
أخيراً ضع تحليلاً مختصراً للمعلومات المالية، مثل تحليل الاتجاهات عن كافة البيانات المالية التي تقدمينها (التاريخية والمتوقعة). وبما أن الصور صوتها أعلى من الكلمات فقد تحتاج إلى إضافة الرسوم البيانية لتحليلات الاتجاهات (خاصة إن كانت إيجابية).
الجزء 9: الملحق:
يجب تخصيص قسم الملحق للقراء وفقاً لحاجتهم إليه. بمعنى آخر لا تضعه كجزء أساسي من خطة عملك لأن خطة عملك هي أداة تواصلك وتلك هي نظرة الآخرين لها. بعض المعلومات في القسم الخاص بالنشاط لن تكون متاحة للجميع إلا أن بعض الأفراد المحددين (مثل المقرضين) قد يريدون الحصول عليها حتى يتمكنوا من التوصل إلى اتخاذ القرار بإقراضك أو حجب القروض عنك، لذا فمن الأهمية بمكان تحضير ملحق للخطة يكون دائماً في متناول يدك.
يتضمن الملحق ما يلي:
• تاريخ القروض (القروض الخاصة بك بصفتك الشخصية، وتلك الخاصة بمؤسستك)
• السيرة الذاتية للمديرين
• صور المنتجات
• خطابات التوصية
• تفاصيل دراسات السوق
• مقالات المجلات ذات الصلة أو المقالات الموجودة في الكتب
• التراخيص أو التصاريح أو براءات الاختراع
• الوثائق القانونية
• صور عقود الإيجار
• صور من التراخيص
• العقود
• قوائم بمستشاري العمل بما في ذلك المحاسبين والمحامين لا بد من مراقبة عملية توزيع النسخ التي يتم توزيعها من خطة العمل، حيث يجب عليك الاحتفاظ بسجل يحوى بيانات من يحصل عن نسخة من الخطة حيث يسمح لك هذا بتحديث الخطة كلما دعت الحاجة إلى مثل هذا التحديث. تذكر أنه لا بد من وضع إقرار خاص بتحديد المسؤولية مع الخطة، إذا كنت سوف تستخدمها في تكوين زيادة لرأس المال.
الإعلان
الإعلان واحد من أهم العوامل المتعلقة بعملك، فلا يكاد يكون هناك نشاطاً خاصة أو تجارة تجزئة تستطيع الاستمرار في العمل بدون أن يكون هناك إعلان. والشركات التي لا تعلن عن نشاطها قد تتعرض لابتلاع الشركات المعلنة بشكل منتظم لمبيعاتها وأرباحها.
إلا أن اختيار نوع الإعلان المناسب لاحتياجات نشاطك والاستقرار على أكثر الطرق فعالية ووفراً لإعطاء المعلومات لعملائك ليس بالأمر الهين، فهل تستخدم التليفزيون أم الراديو أم وسائل الإعلام المطبوعة أم مزيج من كل ذلك حتى تتمكن من استغلال نقودك بالشكل الامثل؟
وحتى نتخذ القرار المناسب من ناحية أين نعلن ومتى نعلن دعنا ندرس بعض الأمور التي تساعدنا في اتخاذ القرار المناسب.
الغرض من الإعلان:
الغرض من الإعلان غرض بسيط، ألا وهو إبلاغ وتعريف المشترين المتوقعين بالمنتجات والخدمات وإقناعهم بأن يعملوا ويتصرفوا وفقاً لما اكتسبوه من معرفة وما وصل إليهم من معلومات قد يكمن هذا التصرف في الاستفسار عن المزيد من المعلومات أو الاتصال من أجل مقابلة أو المجيء إلى محلك أو الطلب بالبريد. والناتج المتوقع لهذه الأعمال من جانب العملاء هو البيع بالطبع! ينفرد الإعلان بالقدرة على توصيل الرسالة بصورة يعتمد عليها وبسرعة وفعالية، وهو - أي الإعلان - على العكس من تكتيكات الاتصال التسويقية الأخرى، مثل العلاقات العامة، يسمح لك بالسيطرة على الرسالة وموضعها وعدد مرات ظهورها ـ بمعنى آخر الكرة في ملعبك!
عن طريق الإعلان يمكنك توصيل الرسالة الإعلانية عن منتجك أو خدمتك التي توفرها. (ومن بين الطرق الأخرى لتوصيل رسائل تتعلق بمنتجاتك وخدماتك، التبليغ الشفهي أو نشاطات العلاقات العامة). بالإضافة إلى ما تقدم يمكن للإعلان تحقيق ما يلى:
• تأسيس وضمان الوعي والصورة الإيجابية عن شركتك أو منتجاتك أو الخدمات التي توفرها
• خلق الحاجة للمنتجات أو الخدمات
• فتح آفاق أمام البيع
• إقناع العملاء بأن منتجاتك أو خدماتك هي الأفضل
• الترويج
من بين النتائج غير المتوقعة للإعلان اجتذاب مندوبي مبيعات جدد أو تجار تجزئة ورفع الروح المعنوية للموظفين.
تحديد أهداف الإعلان
لا يتسبب إنفاق النقود على الإعلان دون التحديد المسبق للهدف منه في إهدار النقود والوقت والجهد فحسب بل قد يؤدي إلى الإضرار بنشاطك بسبب إرسال الرسالة الخاطئة! أي أنه قد تضر نفسك بمالك ، حتى الإعلان بعد رسم خطة محددة في الذهن لا يضمن النجاح فالإعلان فن أكثر منه علم.
وفيما يلي بعض النقاط التي قد تحتاج إلى التفكير بشأنها وأخذها في الاعتبار عند تحديد الهدف من استراتيجية الإعلان لشركتك أو مؤسستك
( سواء كانت المنشأ التي ترغب بعمل الدعاية لها منشأ غرضها الربح المادي أو منشأ خيرية لان الجميع يبحث عن الربح والمكسب والنجاح)
• ما السوق المستهدفة التي تريد الوصول إليها؟ حددها بالتفصيل ولا تكتفي بالأجمال حدد المنطقة الجغرافية بحدودها
• ما الصورة التي تريد نقلها؟
• ما المنتج أو الخدمة التي تريد التركيز عليها؟
• ما حجم المبيعات الذي تتوقعه؟
• ما القدر الذي يمكنك إنفاقه؟
• ما الوقت المناسب للإعلان؟
عند وضع الأهداف تذكر أن تكون محددة فالهدف العام يكاد يكون منعدم القيمة مثله مثل عدم وجود هدف بالمرة. " مثال الأهداف العامة "نسعى لزيادة المبيعات"، ولكن يمكن تحديد الهدف نفسه بقول "نسعى لزيادة عائد المبيعات بنسبة 10% أثناء النصف الأول من السنة."
ربما لا يرتبط هدف الحملة الإعلانية كلها ارتباطاً مباشراً بالمبيعات. فعلى سبيل المثال قد تبدأ حملة إعلانية لتحسين سمعة الشركة، وبالتأكيد لابد أن ينعكس هذا الأمر على المبيعات في المستقبل، ولكن الهدف من هذه الحملة المحددة هو التوعية بنشاط الشركة.
الأبحاث التسويقية والإعلان
ربما لا تتمكن من الإجابة على كل الأسئلة التي تنشأ عندما تحاول تحديد أهداف الإعلان ومن هنا تأتي ضرورة الأبحاث التسويقية التقليدية.
تشريح الإعلان الناجح
تتقاسم الإعلانات الناجحة عناصر شائعة لابد من درايتك بها عند تصميم حملتك الإعلانية. تلك العناصر هي: البساطة والوضوح والأمانة وإعطاء المعلومة ومخاطبة العميل. كما يجيب الإعلان الناجح عن الأسئلة الآتية: من، وما، وأين، ومتى، ولم، وكيف. وهي الأسئلة التي يطلق عليها الأسئلة المفتاحية.
قلب الإعلان هو رسالته أو النفع الأساسي الذي تريد من جمهورك المستهدف تفهمه عن منتجك أو خدمتك، ويمكن لرسالتك مخاطبة تلك النقاط أو واحدة منها:
• لم يريد العملاء المستقبليين شراء منتجك بدلاً من منتج المنافس؟
• لم يريد العملاء شراء منتجك مرة ثانية؟
• لم يريد أي شخص شراء منتجك أصلاً؟
يمكن للرسالة أن تكون ضمنية وأن تتسم بالكياسة أو أن تكون حرفية (الشراء أثناء التخفيضات أوفر من الشراء في أوقات أخرى). تختلف رسائل الإعلان عن الشعارات، فالشعار هو جملة جذابة، ولست في حاجة إلى شعار للحصول على إعلان ناجح ولكن لابد من وجود رسالة.
الرسالة هي ما وراء الشعار.
ما هو الإعلان المجاني "؟
عادة ما يشير الناس إلى نتائج العلاقات العامة أو الدعاية مثل ذكر شركتك كمثال ناجح في مقال منشور في جريدة أو مجلة إلى أنها إعلان دون مقابل، ولكن هذا القول ليس دقيقاً تماماً لعدة أسباب.
أولاً: عادة لا تكون هذه الأعمال دون مقابل، فقد استغرق شخص بعض الوقت لوضع استراتيجية دعاية أو ترويج أو لكتابة مقال صحفي أو للعمل في أي نشاط نتج عنه هذا الذكر والتنويه. ثانياً: هذا ليس إعلاناً، ففي الإعلان تتحكم في الرسالة والمكان في وسيلة الإعلام والتوقيت الذي يظهر فيه، ولكنك لا تستطيع التحكم في ذكر شركتك أو التنويه عنها في مقالة أو فيما يقال عن الشركة أو التوقيت الذي تظهر فيه هذه المقالة.
ولا يعني هذا كله أن أنشطة الدعاية ليس ذات قيمة أو لا تستحق الوقت والنقود والجهد المبذول، على العكس تماماً، في الواقع قد تعود هذه الأنشطة بالنفع على استثمارك أفضل من الإعلان. ولكن تذكر ألا تخلط بين الإعلان وغير ذلك من أنواع التسويق والعلاقات العامة أو أنشطة الدعاية.
كيف تختار الوسيط الإعلاني المناسب لك ؟.
حتى تختار يجب عليك أن تعرف مزايا كل وسيلة إعلانية وعيوبها وتكلفتها حتى تختار ما يناسبك سواء من حيث التكلفة أو من حيث الهدف الذي ترغبه والسوق المستهدفة والسبب الذي تقوم من أجله بالإعلان مثل ما أسلفنا فقد يكون هدفك سمعة الشركة في المستقبل وقد يكون هدفك زيادة المبيعات وقد يكون هدفك الحالي هو فقط تحسين سمعة الشركة سواء كانت الشركة جديدة أو حدث أحداث أثرت على سمعة الشركة أو المؤسسة و كانت المصاريف التي ستصرف على الإعلان كبيرة جدا فمن المستحسن تكليف مكتب وكالات إعلان أما في الحالة كون حاجة الشركة للإعلانات بصورة دائمة وكان الأعلام ضروري جدا ولاتسطتيع المنشأ ترويج بضاعتها بصورة ناجحة بسبب إما وجود منافسة كبيرة في السوق أو كانت المنتجات تتجدد وكذلك في حالة المنتجات الفصلية لذا ينصح في مثل هذه الحالات تعين قسم خاص للإعلان في الشركة حتى يمكن أن يدخل في الخطة العامة للشركة ويكون للقسم رأي يأخذ به عن إنتاج منتج جديد وهو أفضل من تكليف مكتب خارجي.
لان الشركة إذا كانت أقسامها متكاملة من قسم للإنتاج وقسم للتسويق وقسم للدعاية وقسم للمتابعة وقسم التخطيط وكانت هناك خطوط متصلة بينهما وتنسيق متكامل وشجعت المنافسة بين الأقسام ووضعت الحوافز لكل قسم وكذلك محاسبة كل قسم إذا كان القصور من طرفه كان النجاح حليف الشركة.
مزايا وعيوب وسائل الإعلام المختلفة
الاستراتيجية الأساسية أولاً:
يعتمد اختيارك لأفضل وسائل الإعلام لإعلانك على العوامل الأربعة الآتية:
• هدفك:
ما الذي تريد من الإعلان أن يحققه في غضون فترة زمنية معينة؟ من المهم جداً أن تعرف ما تسع إلى تحقيقه من وراء الإعلان، والأمر لا يقتصر على "وجود معلومات غير محددة في رأسك" بل لا بد من وضوح الهدف من الإعلان ومن كتابته لأن الكتابة تضطرك إلى أن تكون محدد من ناحية أخرى لا بد أن تكون هذه الأهداف جزءً من خطتك الترويجية. أما الأهم من هذا كله هو توافق الهدف من الإعلان مع ما يمكن للإعلان تحقيقه، وقد يبدو هذا الكلام عجيباً إلا أن الإعلان بالفعل بإمكانه تحقيق بعض الأمور بصورة أفضل من غيره من الطرق الترويجية. فعلى سبيل المثال يمكن للإعلان تحقيق تغيير في رأى المستهلك أو خلق الوعي بالمنتج، ولكن بجانب هذا لا يستطيع الإعلان خلق المبيعات! يظن العديد من العاملين في مجال الإعلان قليلي الخبرة أن الإعلان يساوي مبيعات ـ ولكن ما هذا إلا وهم وأسطورة إعلانية.
• جمهورك المستهدف:
من هم الأفراد الذين تستهدفهم رسالتك وأين هم؟ خذ الوقت الكافي لتحديد جمهورك بتأنٍ، واعلم أن بعض وسائل الإعلام تجتذب بعض المجموعات دون غيرها، لذا فإن تحديد جمهورك سوف يساعدك على اتخاذ اختيارات حكيمة وغير مكلفة. فعلى سبيل المثال قد تقرر جهة ما تقوم بتوفير منتج خاص بالحيوانات الأليفة أن تكون إعلاناتها في المجلات أو الجرائد التي تهم أصحاب الحيوانات الأليفة، بالإضافة إلى ذلك ربما يسعى رجل الأعمال هذا إلى وضع إعلان خاص مثل مقالة مصورة عن امتلاك الحيوانات الأليفة منشورة في الصحيفة المحلية. يظن بعض صغار رجال الأعمال أنه من الذكاء ترك تعريف الجمهور مفتوحاً، فهم يتجنبون الأمر قائلين: "نبيع لمن يدفع، هؤلاء عملاؤنا!" ولكن في واقع الأمر أن الوصول إلى الناس كافة سوف يجعل المعلن في حاجة إلى شراء وسائل الإعلام كافة ـ وهو المستحيل بعينه ـ فحتى عمالقة الإعلان مثل شركة كوكاكولا وماكدونالد، شركات كهذه تضع أهدافاً لإعلاناتها حتى لا تبدد أموالها.
وقد يكون جمهورك المستهدف في منطقة جغرافية صغيرة جدا كأن تكون في الحي الذي فيه مقر مؤسستك لذا ليس من المستحسن الدعاية في وسيلة إعلانية توزع على نطاق المدينة أو الدولة وخدمتك ليست نادرة أو فريدة.
• رسالتك وتكرارها:
ما الذي تريد قوله وكم مرة تريد تكرار هذا القول؟ لا بد للوسيلة التي تختارها أن تحمل رسالتك بفاعلية. منطقياً، إن كنت تريد قول الكثير فلا تختار إعلاناً إذاعياً مدته 30 ثانية، أو إن كنت تريد عرض منتج أثناء استخدامه، فلا تختار وسيلة مطبوعة، أو إن كنت تريد تكرار رسالتك كثيراً مثل "التخفيضات ينتهي غداً" فلن تختار مجلة أسبوعية حيث تظهر الرسالة مرة واحدة فقط ولكنك قد تختار الراديو حيث يتسنى لإعلانك الإذاعة نهاراً وليلاً.
• ميزانيتك:
بلا شك، لا يختلف اثنان على أن الميزانية تعتبر العامل الأساسي في خطتك الإعلانية. مثلاً يمكن أن يكون الإعلان في التليفزيون أو في مجلة ملونة أو في لوحات الدعاية الموزعة في الشوارع وفي أماكن التسوق أفضل الاختيارات ولكن يجب أن تكون قادر على دفع ثمن الإعلان! لذا لا بد من أن تكون الميزانية محددة ومكتوبة، فميزانية الإعلان جزء من ميزانية خطة التسويق. من ناحية أخرى لا يعد شراء موقع واحد في التليفزيون لمرة واحدة اختياراً فعالاً لأن الأبحاث تشير إلى ضرورة تكرار الإعلان ليؤثر في المشترين ويجعلهم يفكرون فى أن يتخذوا رد فعل بناء على الرسالة الموجهة إليهم. ولكن المال وحده ليس العامل الفيصل في الأمر! إن كان بإمكانك شراء 16 موقعاً للإعلان في محطة إذاعية أو 10 مواقع في أخرى أو نصف صفحة في جريدة الأمر ليس ببساطة اختيارك لعدد المرات الأكثر لكي يظهر إعلانك. ربما تحتاج إلى التفكير فيمن يستمع إلى أو يقرأ هذه الوسيلة الإعلامية وتوقيتها ومدى ملاءمة كل اختيار للرسالة التي تريدي توصيلها.
مزايا وسائل الإعلام وعيوبها:
تعريف:
الإعلان هو التواصل غير الشخصي مدفوع الأجر عبر وسائل الإعلام. تعد وسائل الإعلام جزءً من الإعلان ـ فالإعلان طريقة من طرق التواصل "مدفوعة الأجر" و"غير الشخصية"، وتصل الرسالة عبر وسائل الإعلام وهذا ما يقابله في الجانب الآخر اللقاء المباشر والحديث إلى الشخص المعنى. فعلى هذا يعد الوسيط الذي تختاره لحمل رسالتك هام للغاية لإنجاح إعلانك. ستساعدك المعلومات الآتية في التوصل إلى الاختيار السليم، ولكن تذكر دائماً أن تدرس في كل رسالة وحملة إعلانية على حدة، فالوسيلة المجدية مع رسالة معينة ليست بالضرورة مناسبة للأوقات كلها. ما سيأتي عبارة عن قائمة بما يجب عليك أن تأخذه في الاعتبار عند اختيار وسيط الإعلان ولا تنسي أنه لا يوجد وسيط خاطئ ووسيط مصيب، فالأمر كله يعتمد على الرسالة التي تريد توصيلها وعلى جمهورك المستهدف وعلى أهدافك وعلى ميزانيتك.
1- الصحف
المزايا
• ما تزال الصحف تحتل الصدارة في وسائل الإعلام من حيث حسن توجيه المبالغ التي تدفع للإعلان.
• تصل الصحف اليومية إلى جمهور متنوع (أو كبير).
• عادة ما يكون قارئو الصحف من المهتمين بما يحدث على المستويين المحلي والإقليمي.
• عادة ما يبحث المستهلكون عن الإعلانات في الصحف، لذا ربما يكونون أكثر استعداداً لتلقي رسالتك.
• توصل الصحف الرسائل بشكل منتظم بسبب انتظام وثبات جدول النشر سواء أكان يومياً أم أسبوعياً أم شهرياً، مما يسمح لك بتطويع رسالتك والأحداث الجارية مثل عطلة نهاية الأسبوع أو مناسبات أخرى.
• تتسبب الآنية التي تتسم بها أخبار الصحف في قراءتها في وقت متوقع (عادة ما يقرأ الناس الصحف اليومية في يومها) وعلى ذلك يعلم المعلنون متى يستقبل القراء رسائلهم.
• المساحة المكتوبة مفتوحة في الصحف، حيث يمكنك كتابة نص طويل أو نقاط في سطور ـ بالطبع ينعكس طول الإعلان وحجمه على تكلفته.
• تحسن التكنولوجيا من إمكانيات الصحف في خلق الصور الواضحة والألوان الزاهية ومن استخدام التقنيات الجديدة مثل الأحبار ذات الرائحة. كما أن القراء يمارسون نشاطاً عند قراءة الصحيفة فمجرد الحاجة للإمساك بها وقلب الصفحات ينشأ عنها درجة أعلى من الاهتمام.
العيوب
• تحد من نقطة الجمهور المستهدف، فقد تحتاج إلى استهداف ملاك الدراجات البخارية فحسب، ولكن عند الإعلان في الصحيفة تضطر إلى الإنفاق للوصول إلى جمهور قراء الجريدة ككل.
• تظل إعادة طبع الصور من عيوب استخدام الصحف كوسيلة للإعلان بالرغم من أن التكنولوجيا قد سمحت بتطورات كبيرة، إلا أن المشكلة سببها استخدام الصحف لورق رخيص حتى تظل تكلفتها منخفضة وسعرها في متناول أيدي القراء. ومن ناحية أخرى لا يحتفظ الورق الرخيص بالحبر مثل الورق ذي الجودة العالية مما يؤثر على وضوح الصورة وهذا العيب قد يكون ليس عاما ففي بلدان كثيرة تحسنت الطباعة واستخدموا التقية المتقدمة كثيرا.
• يرى الكثير من المعلنين أن الصحف من أفضل الوسائل للإعلان المحلي، مما يخلق تنافساً كبيراً في داخل الصحيفة بين الأنشطة المحلية في بعض الأحيان، وقد يسمى هذا "ازدحاماً وتداخلاً." وألان كثيرا من الصحف في عالمنا الإسلامي يكون لها طبعتين طبعة محلية وطبعة دولية لذا يجب عليك أن تحدد الشريحة التي تريد أن يتوجه إليها الإعلان.
• لا تتمتع الصحف بشعبية لدى كافة الأعمار، فمواطن القوة يبدو أنها تكمن بين من هم في منتصف العمر. والعديد من الصحف، نظراً لذلك، قد بدأت في نشر صفحات وأقسام صُممت خصيصاً للشباب والمراهقين والأطفال، إلا أن فاعلية هذه التغييرات وأثرها على الإعلان لم تثبت بعد.
• الصحف وسيط ثابت وثنائي الأبعاد، إلا أن الصحف الإليكترونية قد تتغلب على هذا العيب في المستقبل.
2 - المجلات
المزايا
• يمكن طبع الصور الجيدة والألوان الزاهية في المجلات المطبوعة على ورق لامع أو ذي جودة عالية.
• يسهل اختيار الجمهور المستهدف في المجلات التي قد تعتبر مرجعاً في مجالها أو ذائعة الصيت أو يعتمد على معلوماتها الخ… مما ينعكس على رسالة المعلن. لوجود مجلات متخصصة فهناك مجلات نسائية وهناك مجلات عليمة ورياضية وحتى مجلات خاصة للأطفال ومجلات تغطي باقي التخصصات ويوجد مجلات عامة.
• للمجلات مرونة في طريقة العرض فالإعلانات بها قد تحتوي على عينات ألوان أو روائح ويمكنها أن تحتوي على قطع متحركة أو أجزاء مجسمة كما أنها قد تحمل مكبرات صوت، ويمكن للصور أن يتمدد حجمها عن حجم الصفحة. لذا توفر المجلات العديد من الاختيارات أمام الإعلانات الجاذبة للانتباه.
• للمجلات عمر طويل، فعادة ما يحتفظ الناس بالمجلات لقراءتها في وقت الفراغ، وعند قراءة المجلة في عطلة نهاية الأسبوع أو في إجازة سيكون الإعلان موجوداً وربما يكون القارئ في حالة مزاجية تسمح له بتقبل الإعلان بدلاً من حالة الاستعجال.
العيوب
• نتيجة لطبع المجلات على ورق لامع من أجل الطباعة الفاخرة ترتفع تكلفتها على المستهلك والمعلن في نفس الوقت.
• تقل إمكانية توقع وقت مطالعة القارئ للإعلان بالنسبة للمجلات لأن معظمها يحتوي على مقالات مصورة بدلاً من الأخبار اليومية أو العاجلة، وبذلك يمكن تأجيل قراءتها بحيث تتقادم بعض الإعلانات قبل أن يراها المستهلك.
• لا بد من تحديد الإعلان في المجلة قبل شهر أو أكثر من تاريخ النشر، مما يعني أن المعلن لا بد أن يعمل على تنظيم الإعلان قبل أن يراه الجمهور المستهدف بوقت طويل، الأمر الذي يمنع صغار المعلنين من استخدام هذا الوسيط نتيجة لتأجيلهم التخطيط للإعلانات لآخر وقت.
الإعلان عبر الإنترنت:
هناك طريقتان للإعلان عبر الإنترنت:
تسجيل• موقعك على الإنترنت لدى مواقع البحث الرئيسية حتى يمكن لمستخدمي الإنترنت رؤيتك.
وضع علامة بالإعلان عن موقعك على موقع آخر يرتاده العديد من المستخدمين،• وتسمح هذه العلامة للمشاهدين بالاتصال بموقعك بمجرد النقر عليها (Link).
مزايا الإعلان عبر الإنترنت:
• تعد الإنترنت ذات فعالية في تقدير التكاليف إلى حد ما، حيث يمكن أن تنفصل التكلفة عن حجم الجمهور. على سبيل المثال لا تختلف قيمة تكاليف الظهور على شبكة الإنترنت مع اختلاف عدد المشاهدين للموقع (ولكنك في حاجة إلى أن تتأكد من القدرة الفنية للجهة التي تقدم خدمة الإنترنت التي تتعامل معها على تقديم الخدمة لحجم مرتادي الشبكة الذي تتوقعينه).
• يمكن للمعلنين استهداف نوع معين من مرتادي الشبكة عن طريق وضع علامات الإعلان في مواقع محددة.
• تصل الرسائل في وقتها لأن تغيير المحتوى عادة ما يكون سهلاً وفورياً.
• يمكن للإعلانات عبر الإنترنت أن تتسم بالتفاعل مع الجمهور، حيث يمكنك السؤال عن رد فعل المشاهد أو استقبال طلبات أو الإجابة عن الأسئلة مباشرة.
• يمكن لعلامات الإعلان الظهور حسب عدد المرات التي تريدها، فالإنترنت متاحة في جميع الأوقات!
• يمكن للمعلنين عبر الإنترنت الوصول إلى جمهور عالمي، بغض النظر عن حواجز اللغة فإن أي شخص في أي مكان في العالم يمكنه الحصول على معلومات عن منتجك أو خدماتك.
عيوب الإعلان عبر الإنترنت:
• لا يجب أن يكون الإقدام على الإعلان عبر الإنترنت قد أتى من فراغ، بل لا بد من أن يكون الإعلان بهذه الطريقة واحداً من مكونات استراتيجية التسويق عبر الإنترنت.
• بالرغم من أن شعبية الإنترنت في ازدياد واضح إلا أنه من الصعب قياس تأثير الإعلان باستخدامها.
• يمكن أن تختلف تكلفة الإعلان عبر الإنترنت اختلافاً كبيراً، لذا من الأفضل مقارنة عدد من المواقع التي يزورها عدد كبير من الأشخاص لتحديد أفضل الطرق لإنفاق أموالك على الإعلان بهذه الطريقة.
الرسائل المباشرة
المزايا
• تسمح لك الرسائل المباشرة بتوجيه رسالتك إلى جمهور محدد، حيث يمكنك اختيار شارع معين أو مدينة معينة، أو طلبة الجامعة أو طلبة الجامعة الذين يمتلكون سيارة. كما يمكنك مراسلة كل العملاء أو العملاء الذين ينفقون حداً أدنى عند زيارة محلك. المهم ـ الإمكانيات لا نهائية كل حسب دقة قائمة العناوين لديك.
• يعد هذا الوسيط مكلفاً بعض الشيء، ولكن إن استطعت التركيز على احتمالات الشراء الممكنة ربما تكون التكلفة ذات فاعلية وتؤتى ثمارها في زيادة عدد العملاء.
• يمكن توجيه الرسائل المباشرة على مستوى شخصي لجذب القارئ.
• يمكنك تقييم فاعلية رسائل البريد، فإذا قارنت عدد الردود على عدد الرسائل المرسلة يمكنك حساب معدل الرد، وإن أضفت كوبونات مكودة أو بطاقات للرد يمكنك تسجيل من يردون عليك بالضبط و من أين ترد ردودهم.
• يشترك قارئو رسائل البريد بشكل متفاعل مع إعلانك حيث يقرأ الناس رسائلهم عندما يختارون، لذا على الأقل سوف تستحوذ رسالتك على اهتمامهم الكامل عندما يفتحونها ويشرعون في قراءتها.
عيوب الرسائل المباشرة:
• يرفض العديد من الناس العروض التي لم يسعوا لها كما يتشكك الكثيرون منهم في مدى صحتها.
• تزايد عدد الناس الذين لا يفتحون حتى ما يرونها على أنها رسائل لا تستحق القراءة.
• يتطلب استخدام هذه الطريقة للإعلان تحديث قائمة العناوين. لا يبذل العديد من المعلنين الجهد الكافي لتحديث هذه القائمة، فتؤدي القوائم القديمة إلى وصول الرسائل على عناوين غير صحيحة مما يبدد النقود. ومن بين المشكلات الأخرى احتواء الرسائل على رسالة قديمة أو هجاء الاسم بالصورة الخاطئة أو حتى ذهاب الرسالة إلى شخص قد توفي، ومثل هذه الأنواع من الأخطاء تزعج متلقي الرسالة وفي بعض الأحيان تستفزه.
• بعض المجموعات تهتم بالأثر البيئي على الموارد المستغلة في الرسائل الإعلانية.
• يعتبر البريد من الوسائط المكلفة.
الإذاعة
المزايا
• تتسم رسائل الراديو بالتنقل، يمكن سماعها في العمل وعلى الشاطئ وفي الحمام وعلى كرسي طبيب الأسنان أو حتى أثناء التسوق!
• الراديو وسيط متطفل فالمستمتع ليس مضطراً لأن يتعامل معه بشكل متفاعل للحصول على رسالتك عند سماعها.
• يسمح الراديو بالاختيار المستهدف بناء على:
• الموقع الجغرافي: يتركز المستمعون في منطقة يحددها إرسال المحطة ( المحطات المحلية) وهي الأفضل لاختلاف الأوقات بين الدول
• الوقت خلال اليوم: يتغير الجمهور بين الفترة الصباحية والظهيرة والمسائية
• البرامج: يمكن الوصول إلى جماهير مختلفة باختيار أشكال البرامج المختلفة مثل برامج الحوارات والبرامج الثقافية والبرامج الموسيقية الخ…
• عادة يسهل الحصول على وقت للإعلان قبلها بوقت قصير حسب المتاح، مما يسمح للمعلنين بالتفاعل السريع مع التغيرات المفاجئة مثل الإعلان عن مراوح نتيجة لموجة حر مفاجئة أو لعرض خاص من المنافس.
• يمكن إذاعة رسالتك حسب عدد المرات الذي تختاره (أو حسبما يسمح تنظيم المحطة) على سبيل المثال يمكن إذاعة إعلانك مرة كل يوم على مدار سنة أو مرتين كل ساعة لمدة يوم كامل.
• في معظم الأحيان يجذب الراديو جمهوراً محلياً، لذا يمكنك ربط رسالتك بالأحداث المحلية أو الجو أو بعض المواقع وذلك لرفع درجة الارتباط بين رسالتك وبين الجمهور.
• الإعلان في الراديو رسالة مسموعةً! لذا يمكن أن يكون الصوت ودوداً أو جاداً أو حزيناً أو طفولياً أو ضاحكاً الخ… حسبما يتفق ذلك مع طبيعة رسالتك. ولكنه في الأصل صوت يعتمد على سمات الحوار، الأمر الذي ييسر الاستماع له وفهمه.
• الوقت في الراديو عادة ما تكون تكلفته ذات فاعلية.
• من السهل إنتاج إعلانات الإذاعة، حيث يمكنك إرسال نص أو ورقة بالحقائق إلى المحطة التي تتولى الأمور بعد ذلك، والعديد منها يبتكر الإعلان دون مقابل.
العيوب
• لا يحتوي الراديو على صور مرئية فلا تستخدمه للإعلان عن منتج لا يفهمه المستمع. تستغل بعض الإعلانات "مسرح الذهن" استغلالاً فعالاً لخلق الصورة في ذهن المستمع (عندما تسمع صوت فتح علبة مشروب مثلج وصوت من يشربها). ولكن كون حذر ـ لا بد لهذا النوع من الإعلانات إلى الإخراج الجيد وقد يتطلب الأمر كاتباً محترفاً، أي تكلفة مضافة ولكنها مفيدة على المدى البعيد.
• قد تكون جماهير بعض الإذاعات "متفرقة"، فعلى سبيل المثال قد يكون هناك أربع محطات إذاعية في السوق تجذب اهتمام النساء بين سن 25-49 سنة، مما سيتطلب من المعلن شراء مواقع في المحطات الأربع للوصول إلى المجموعة بشكل فعال. وفي هذه الحالة قد تكون التكلفة باهظة.
• الازدحام الإذاعي قد يسبب مشكلة، ربما يكون إعلانك الأول أو الثاني أو السادس في الفقرة الإعلانية مما قد يتسبب في خفض مستوى الاهتمام.
• لا توجد نسخة ورقية للإعلان، يُذاع الإعلان على الهواء ثم ينتهي لذا إن لم يتمكن المستمع من التقاط معلومة مهمة مثل رقم التليفون لا توجد طريقة مؤكدة لمعرفة الوقت الذي يُذاع فيه الإعلان مرة
• تستخدم المحطات الإذاعية المواهب المتاحة لها في الإعلان (جميل جداً أن يكون الإعلان دون مقابل) ولكنك تخاطر بإمكانية التشابه والتكرار بين إعلانك والإعلانات الأخرى التي تنتجها المحطة، حيث يمكن لهذا التكرار الإنقاص من قدر انتباه المستمع.
مزايا الإعلان في محطات التليفزيون العام:
محطات التليفزيون العام هي محطات تليفزيون تبث إرسالها على الهواء دون مقابل وهي عادة ما تتعامل مع كبريات الشبكات التليفزيونية. ومن ثم فالتليفزيون بشكل عام، يزود إعلانك بالصوت والصورة والحركة والألوان والمؤثرات الخاصة، كل ذلك في حدود إمكانياتك. ويعد وسيطاً قوياً ذو تأثير حسي كبير على المشاهدين.
• لإعلانات التليفزيون طبيعة خاصة لأن التليفزيون يدخل بيتك دون استئذان، ولذا فإن المشاهد ليس عليه أن يبذل جهداً ما للتفاعل مع الرسالة الموجهة إليه.
• يسمح التليفزيون باختيار الهدف بناء على:
o الموقع الجغرافي ـ حيثما يصل الإرسال يصل الإعلان
o الوقت أثناء اليوم ـ تشاهد الجماهير المستهدفة المختلفة التليفزيون في أوقات مختلفة من اليوم.
o البرنامج ـ تجذب بعض البرامج أو أنواع معينة منها بعض المجموعات، لذا راقب الإعلانات المذاعة أثناء برنامج معين حيث يمكنك استخلاص بعض التوقعات عمن يجلسون لمشاهدتها. ولكن من أجل التأكد من المكان والزمان الذي تضع فيه إعلانك اطلب مساعدة وكالة إعلان.
o الشبكة التليفزيونية ـ بعض الشبكات تستهدف جمهوراً معيناً الذي قد يتناسب وجمهورك المستهدف.
• ما زال التليفزيون محتفظاً بمزاياه ورونقه وسحره مما يساعد على تعزيز رسالتك، فالبعض يعتبره مصدر الإعلان الأساسي
• التليفزيون وسيط مكلف إلا أن تكلفته قد تكون ذات فاعلية لأنه مستهدف وله العديد من المشاهدين.
• يمكن لإعلانات التليفزيون اجتذاب مشاعر المشاهد وتعاطفه، فالمشاهد يرى السعادة أو التعاسة في أعين الآخرين كما يسمع صوتاً يشوبه ألم سببه الصداع أو صوتاً ينم عن فخر الآباء كما يمكنه مشاهدة عرض لمنتج ما بدهشة وعدم تصديق.
• معظم الناس يشاهدون التليفزيون في منازلهم حيث يشعرون بالأمان وبعدم الحرج من صورتهم أمام الآخرين، لذا إن كان أحد يعاني من ألم ما ثم تعرض رسالة عن كيفية علاج الألم فقد اكتسبت مستمعاً، بل حتى ربما تكوني قد اكتسبت عميلاً.
• بسبب كل ما سبق يعد الإعلان في التليفزيون ذو تأثير خاص في المساعدة على خلق الصورة التي تريدينها لمنتجك أو شركتك.
عيوب محطات التليفزيون العامة:
• قبل الإعلان في التليفزيون لا بد من إنتاج إعلان أو استئجار شخص لإنتاجه، وتأتي مصاريف الإنتاج على رأس قائمة تكلفة الإعلان على الهواء مما يجعل تكلفة الإعلان عبر هذا الوسيط باهظة للغاية بالنسبة للكثير من المعلنين.
• يبدو التليفزيون معقداً بالنسبة للعديد من صغار المعلنين، ولكن إن اعتقدت أن التليفزيون من أفضل الوسائل لنقل رسالتك فلا تتردد من الاتصال بمحطة تليفزيونية أو وكالة إنتاج إعلانات لمساعدتك.
• "تؤكل" الإعلانات، وتنتفي المصلحة من تقديمها عند تنقل المشاهدين بين المحطات أو عند إلغائهم الصوت.
• معظم المشاهدين الذين نشأوا مع التليفزيون والمؤثرات الخاصة للشاشة الكبيرة يتشككون فيما يصلهم عبرها إن لم يستخفوا بها تماماً، كما أنهم لا ينخدعون بالحيل.
• بالرغم من أن التليفزيون يمكن استهدافه من خلال الموقع الجغرافي أو الوقت أثناء اليوم أو البرامج أو الشبكات إلا أنه ما يزال من وسائط البث الموجهة لجمهور واسع غير محدد. وللتغلب على هذا العيب تعد المحطات مدفوعة الأجر أضيق في دائرة جمهورها مما يجعلها وسيطاً جيداً للوصول إلى مجموعات محددة.
• يزداد كتلة جمهور التليفزيون "تفتتاً" حيث تتوزعهم شبكات متعددة كلما زاد عدد المحطات هذا بالإضافة إلى الاستخدامات البديلة لجهاز التليفزيون مثل ألعاب الفيديو واستخدامه كشاشة للكمبيوتر وللتفرج على أفلام الفيديو المؤجرة. وقد ولت أيام وصول الإعلان لما بين 30 إلى 40 في المائة من جمهور المتفرجين على شبكة واحدة في المرة الواحدة.
• أصبحت الفترات الإعلانية أثناء البرامج أكثر ازدحاماً، وربما يأتي إعلانك أولاً أو ثالثاً أو حتى سابعاً مما قد يؤثر على مستوى انتباه المشاهد.
• نتيجة للاعتقاد السائد بأن التليفزيون ما زال هو ملك وسائل الإعلام يغامر بعض صغار المعلنين بالظهور بصورة الهواة عند إنتاج إعلاناتهم في مقابل المعلنين الكبار، وربما تأتي بعض الفائدة من الظهور بشكل ودود أو على نطاق صغير أو محلي ولكن لا تقبل الإنتاج الرديء لتخفض التكلفة، فإن أي قدر من التوفير لا يساوي الضرر الذي تلحقيه بوجهة نظر العميل في عملك.
• يعد شراء الوقت في التليفزيون معقداً بعض الشيء لأن الاستعانة بخبير يشكل عبئاً على التكلفة ـ ولكنه قد يحد من خسارتك أيضاً.
مزايا التليفزيون مدفوع الأجر:
• يمكنك شراء الوقت أثناء البرامج الموجهة لجمهور محدد للغاية، مثل شراء وقت أثناء برنامج موجه لرعاية الطفل من أجل الوصول إلى الأمهات أو شراء وقت أثناء برامج عن الرسم أو إصلاح السيارات الخ… وذلك للوصول إلى جمهور محدد تماماً، مما يعد أفضل من شرائك الوقت أثناء برنامج على شبكة ما مرتفعة الأجر.
• تعد التكلفة الإعلان في التليفزيون مدفوع الأجر أقل من تكلفة التليفزيون العام لأنك تتواصل مع جمهور أصغر.
• ربما تكون تكلفة الإنتاج في متناول يدك.
• قد تعثر على منتجين لديهم قدرات أكبر على الابتكار والتجديد، حيث توظف هذه المحطات عادة كتاباً ومنتجين وفنيين صغارا يبحثون عن الخبرة ويسعون وراء العمل الجديد، وهم عادة ما يكونون من الخريجين الجدد وعلى دراية بالاتجاهات والتقنيات الجديدة.
• نتيجة لوصول التليفزيون مدفوع الأجر إلى المنازل المشتركة في هذه الخدمة فقط، فأنت بذلك تعرف من هم الأشخاص الذين يستقبلون رسالتك. يختلف الأمر في المحطات الكبيرة التي تصل إلى جماهير ضخمة مما يجعلهم يطلبون أسعاراً تناسب حجم المحطة.
عيوب التليفزيون مدفوع الأجر:
هناك وجه آخر للعملة لمزايا هذا الوسيط كلها تقريباً:
• نطاقها محدود
• ربما يعمل بها طاقماً أقل خبرة
• تصل إلى عملاء معينين ولكن ليس بالضرورة عملاء متوقعين
• تجتذب محطات التليفزيون مدفوع الأجر أعداداً كبيرة من المشاهدين ولكن نتيجة للعدد المتزايد من اختيارات المشاهدة ربما تكون كتلة الجمهور "مفتتة"، لأن المشاهدين يبقون مع البرنامج لمدة أقصر.
مزايا الإعلانات على/ في وسائل المواصلات:
يتضمن الإعلان على / في وسائل المواصلات الإعلانات التي نراها في الأتوبيسات وعربات المترو ومداخل محطاته والقطارات والتاكسيات:
• يمكن أن تطول مدة عرض الإعلان الواحد في داخل الوسيلة نفسها.
• قد يكون عدد مرات مطالعة المشاهد للإعلان كبيراً إن كان المشاهد يستخدم وسيلة المواصلات نفسها بشكل متكرر، على سبيل المثال قد يركب الشخص نفس المترو من العمل وإليه 10 مرات في الأسبوع.
• يرى الإعلانات الموضوعة على الأتوبيسات والتاكسيات جمهور كبير ومتنوع، ويمكنك القول أن بعضهم أسير الإعلان إن أخذت في الاعتبار عدد السائقين الذين يضطرون إلى انتظار تحرك الأتوبيس أو عدد المشاة المنتظرين تحرك الأتوبيس.
• يمكن أن تأتي رسالة الإعلان في وقتها لأن الراكب في وسيلة مواصلات عادة ما يكون في طريقه للتسوق أو تناول الطعام أو زيارة محل ترفيهي.
• يمكن أن يستهدف الإعلان منطقة جغرافية لأنك تعلم أن الأشخاص موجودين في منطقة معينة في وقت محدد.
• قد تستهدف الإعلانات أسلوباً معيناً في الحياة لأن بعض وسائل المواصلات تمر في أحياء راقية.
• تميل هذه الطريقة من الإعلان إلى الرخص إلى حد ما بالمعنيين المطلق والنسبي.
عيوب الإعلان على/ في وسائل المواصلات العامة:
• يقتصر تصميم الإعلان على حجم الإطار أو الحامل الذي سيوضع فيه.
• ربما لا يكون راكبو المواصلات العامة في حالة مزاجية تمكنهم من استقبال الإعلان أو أنهم قد تعودوا على وجود الإعلانات في مساحات معينة لدرجة أنهم لا يرونها.
• من الصعب توجيه الإعلانات في/على وسائل المواصلات العامة، صحيح أن الإعلان يصل إلى العديد من الناس ولكنهم ليسوا بالضرورة عملاء متوقعين.
• ربما لا تتوافر لديك وسائل مواصلات عامة في منطقة إعلانك، على سبيل المثال لا يوجد فى العديد من المدن شبكات مترو أنفاق أو أتوبيسات كثيرة العدد.
• ربما لا يتلاءم مترو الأنفاق أو الأتوبيسات أو غيرها من وسائل المواصلات العامة مع صورة منتجك.
• قد تنقص البيئة المحيطة من قدر رسالتك، فالأتوبيس الذي اتسخ بالوحل أو مدخل محطة مترو الأنفاق المرشوش بتعليقات مختلفة ربما لا يكون النافذة المرتسمة في خيالك التي تخرج من خلالها إلى الجمهور.
مزايا الإعلانات في الشوارع:
• تجتذب الرسائل الكبيرة المبهرة الانتباه ـ ولكن باستخدامك هذا الوسيط لا بد أن تكون الرسالة مختصرة ومحددة!
• إعلانك له تأثير! وقد سمحت التكنولوجيا بالمزيد من الابتكار مثل اللوحات الإعلانية المتكلمة والمتحركة والمتلألئة، من ناحية أخرى يمكنك أيضاً استخدام بالونات الهواء الساخن والأشكال المنتفخة والأعلام وغيرها من الأشياء الجذابة للنظر. كما أنه يمكنك استئجار اللوحات الإعلانية على جدران عربات النقل التي تسير على الطرق التي تختارها حتى يرى الناس لوحتك الإعلانية أكثر من مرة.
• يصل إعلانك للكثيرين الذين يرى العديد منهم إعلانك عند سيره في طرق معينة.
عيوب الإعلان في الشارع واللوحات الإعلانية:
• يصعب استهداف جمهور محدد، ربما تتمكن من استهداف منطقة معينة ولكنك لا تستطيع أن تكون أكثر تحديداً.
• يتقلص مدى ابتكارك بسبب حدود المساحة.
• يصعب قياس مدى تأثير هذه الوسيلة.
• يتأثر الإعلان بالعوامل الجوية كما أنه قد يتعرض للتخريب.
• قد تكون تكلفة اللوحات الإعلانية التي تتركها مدة طويلة تكلفة مناسبة، إلا أن الأشكال الحديثة قد تكون مكلفة
• يجب خصم نسبة معينة من فاعلية عدد معين من اللوحات بسبب الوضع والمكان الذي توضع فيه فالمشاهد أنه هناك إعلانات توضع في أماكن ثم يجرى في هذه الأماكن أعمال صيانة تسبب انحراف المارة عنها، وقد يكون تواجد بعض اللوحات في أحياء لم توجه لهم الرسالة الإعلانية
البريد المباشر
البريد المباشر آلية من آليات التسويق التي يرسل البائع عن طريقها الرسائل التسويقية للمشتري، وعلى العكس من أشكال الاتصال الإعلامي الأخرى مثل الإعلان التليفزيوني أو وضع المقالات في الصحف لا يوجد وسيط في البريد المباشر يحمل رسالتك ـ فمن خلاله لك مطلق التحكم في طريقة عرض رسالتك.
ما معنى المسمى: البريد المباشر؟
يُشار للبريد المباشر في بعض الأحيان بالتسويق المباشر أو التسويق الذي يستتبع رد فوري، ولكن ما تزال هناك بعض الاختلافات البسيطة بين الثلاثة. فمن الممكن اعتبار البريد المباشر أو التسويق الذي يستتبع رد فوري جزء من التسويق المباشر، على ذلك يعد التسويق المباشر أوسع هذه المصطلحات في
|